Предельная цена на Ozon: как теперь управлять участием в акциях

12 октября 2026 года Ozon убрал из кабинета продавца две привычные цены — «цену по акции» и «цену без акции» — и оставил одну: предельную. Заходить в каждую акцию отдельно больше не нужно, участие регулируется изменением этого единственного числа. Через три дня Союз электронной торговли попросил ФАС и Минпромторг проверить новые правила, а продавцы на FBO обнаружили, что могут уехать всем остатком по акционной цене.

Разбираем, что именно поменялось в механике, где здесь реальный риск, а где паника, и как считать предельную цену так, чтобы участие в распродаже не превращалось в работу в минус. Тема срочная: «11.11» на Ozon идёт с 22 октября по 12 ноября, Чёрная пятница — с 13 ноября по 2 декабря.

Коротко: предельная цена — это верхняя граница той цены, которую увидит покупатель. Если она ниже или равна цене, которую требует акция, товар участвует в акции автоматически. Чтобы вывести товар, предельную цену нужно поднять выше требуемой. Поменять значение можно в любой момент.

Что именно изменилось 12 октября

До изменения у товара было две цены, и продавец управлял участием в акции через заявку: заходил в конкретную акцию, отмечал товары, назначал акционную цену. Теперь у товара одна управляемая цена, а участие — производная от неё.

• Было. Две цены: «цена по акции» и «цена без акции». Участие — отдельное решение по каждой акции.
• Стало. Одна предельная цена. Акция сравнивает её со своим требованием и забирает товар, если условие выполнено.
• Что не изменилось. По заявлению Ozon, логика участия для продавцов и условия для покупателей остались прежними; меняется только механика управления. Настройка отказа от автодобавления товаров в акции сохранена, включать и отключать её можно в любое время.

Это продолжение более раннего шага: 7 сентября 2026 года Ozon переименовал термины в кабинете. Если вы настраивали цены летом, а вернулись к ним в октябре, половина названий будет незнакомой.

Словарь новых названий

Как теперь работает попадание в акцию

Механика простая, и именно в простоте её неудобство. Акция объявляет цену, при которой товар в неё попадает. Дальше система сравнивает это требование с вашей предельной ценой:

• предельная цена ниже или равна требуемой — товар участвует;
• предельная цена выше требуемой — товар не участвует.

Отсюда следует вывод, который стоит проговорить вслух: теперь это не галочка, а цена. Раньше можно было оставить цену как есть и просто не подавать заявку. Теперь, чтобы не попасть в акцию, нужно изменить само ценовое предложение — поднять предельную цену выше порога. А поднятая цена — это не только отказ от акции, это ещё и позиция в выдаче, и конверсия, и сравнение с конкурентами.

Вторая особенность — скорость. Значение меняется в любой момент, но и акция подхватывает его в любой момент. Если вы привыкли готовить участие заранее и потом не трогать кабинет, эта привычка больше не работает: цену нужно держать в актуальном состоянии постоянно.

Почему продавцы пожаловались в ФАС

15 октября 2026 года Союз электронной торговли направил обращение в ФАС и Минпромторг. Претензии малого и среднего бизнеса сводятся к двум пунктам.

• Пропал контроль над количеством. По жалобе, в части акций стало невозможно ограничить, сколько единиц товара уйдёт со скидкой. Раньше продавец мог отдать в акцию часть остатка.
• Выводить товары стало сложнее. Вывод через повышение цены — более грубый инструмент, чем отзыв заявки, и он меняет витрину целиком.

Проверить просят на соответствие двум законам: «О платформенной экономике» (289-ФЗ, действует с 1 октября 2026 года) и «О защите конкуренции». Логика обращения в том, что закон гарантирует продавцу право отзывать согласие на скидку и определять минимальную цену и количество акционных товаров. 20 октября Ozon публично объяснил изменения, назвав их техническими.

Где здесь реальный риск: FBO

Самая болезненная комбинация — товар на складе маркетплейса плюс акция без ограничения количества. На FBO весь остаток лежит у площадки и доступен к продаже мгновенно. Если предельная цена оказалась ниже порога акции, со скидкой может уехать не часть партии, а вся. Для товара с длинным циклом закупки это не недополученная маржа, а дыра в ассортименте на месяцы вперёд.

Усугубляет ситуацию общий фон сезона: с конца июня 2026 года, по данным Data Insight, инциденты на складах WB и Ozon затронули не менее 2,1 млн м², и часть продавцов подошла к ноябрьским распродажам с неполными остатками. Продать последнее по минимальной цене в такой год — худший из сценариев.

Что на вашей стороне: 289-ФЗ о скидках за счёт продавца

Закон о платформенной экономике вступил в силу 1 октября 2026 года и впервые описал отношения площадки и продавца федеральной нормой, а не офертой. Для темы скидок важны три вещи.

• Предупреждение за 5 рабочих дней. О скидке, которая предоставляется за счёт партнёра, площадка обязана предупредить заранее.
• Нет односторонних изменений молча. Любое изменение условий требует уведомления.
• Досудебные жалобы. Площадка обязана обеспечить систему рассмотрения обращений, а отчёты о взаиморасчётах выкладывать в личный кабинет.

Практический смысл простой: уведомления об акциях из кабинета и почты перестали быть информационным шумом. Это документы, по которым считается срок и на которые можно ссылаться. Сохраняйте их.

Важная оговорка: закон не отменил оферты Ozon и Wildberries. Комиссии, логистические тарифы и правила отдельных услуг по-прежнему живут в документах площадок, и спор начинается с них. Подробнее о том, как 289-ФЗ меняет работу с карточками, мы писали в разборе 289-ФЗ и переноса карточек между маркетплейсами.

Как считать предельную цену, а не угадывать её

Пока участие было заявкой, цену можно было держать «на глаз» и решать по каждой акции отдельно. Теперь предельная цена — это постоянно действующее обязательство: вы заранее соглашаетесь на любую акцию, которая в неё укладывается. Значит, считать нужно от нижней границы, а не от желаемой выручки.

Порядок расчёта

• Шаг 1. Соберите полную себестоимость единицы. Закупка, упаковка, приёмка, хранение, логистика в обе стороны с учётом процента возвратов, эквайринг, налог.
• Шаг 2. Добавьте комиссию категории. Она считается от цены на сайте, то есть от цены со скидкой, — и это ловушка: чем глубже скидка, тем меньше абсолютная комиссия, но тем меньше и ваша доля.
• Шаг 3. Определите минимально приемлемую маржу. Не нулевую. Товар, проданный в ноль, забирает деньги из оборота на три месяца вперёд.
• Шаг 4. Полученное число — ваше «ограничение для акций и стратегий». Ниже него автоматика опускаться не должна.
• Шаг 5. Предельную цену ставьте выше этого порога на величину запаса под скидку, которую вы готовы дать добровольно.

По апрельскому опросу A2 среди 770 продавцов, 80% закладывают в стартовую цену запас под возможную скидку маркетплейса. Это рабочая практика, но у неё есть предел: раздутая базовая цена ухудшает конверсию и сравнение с конкурентами до того, как акция началась. Считать запас нужно по категории и оборачиваемости, а не одним коэффициентом на весь ассортимент.

Если юнит-экономика у вас последний раз считалась до повышения комиссий, начните с неё — порядок расчёта разобран в статье о юнит-экономике для маркетплейса, а что изменилось после роста комиссий 2026 года — в отдельном разборе.

Что сделать до Чёрной пятницы: чек-лист

• Пересмотрите предельную цену по всему ассортименту, а не только по акционным позициям. Теперь она работает по каждому SKU постоянно.
• Проверьте «ограничение для акций и стратегий». Если поле пустое или осталось с прошлого года, автоматика может уйти ниже себестоимости.
• Отдельно пройдите по FBO. Для товаров с большим остатком на складе площадки решите, готовы ли вы продать весь объём по акционной цене.
• Проверьте настройку автодобавления в акции. Она сохранена, но её состояние стоит увидеть глазами, а не вспомнить.
• Сохраняйте уведомления об акциях. Срок предупреждения о скидке за счёт продавца теперь закреплён законом.
• Поставьте мониторинг цены на сайте. Важна не ваша предельная цена, а итоговая, которую видит покупатель: именно она определяет выручку и позицию.
• Синхронизируйте с другими площадками. Если на WB и Яндекс Маркете цена осталась прежней, перекос в сравнении заметят и покупатели, и алгоритмы.

Четыре ошибки, которые видно по чужим кабинетам

• Поднять цену «на время акции» и забыть опустить. Вывод товара из акции через цену оставляет след на витрине. Поставьте себе напоминание на дату окончания акции.
• Считать запас под скидку процентом от цены. Процент не учитывает ни логистику, ни возвраты: у дешёвого товара тот же процент съедает всю маржу.
• Настроить один порог на всю категорию. Оборачиваемость и доля возвратов различаются по SKU в разы.
• Отключить акции целиком. В сезон распродаж это равно уходу из выдачи: трафик смещается на акционные товары, и позиция без скидки проседает сильнее, чем маржа при участии.

Если вы управляете ценой вручную по сотням позиций, разумнее перейти на правила — что это такое и когда не нужно, разбирали в статье о репрайсере для маркетплейсов. Отслеживать, как скидка отражается на реальной прибыли, помогает аналитика маркетплейсов — по каждому SKU, а не по магазину в целом.

Источники

Для статьи использованы публикации «Российской газеты» (объяснение Ozon от 20 октября 2026 года), сообщения РБК и «Бизнес Online» об обращении Союза электронной торговли в ФАС и Минпромторг от 15 октября, материалы sellers.by о переименовании цен в кабинете с 7 сентября, обзоры закона № 289-ФЗ «О платформенной экономике», данные опроса A2 (апрель 2026, 770 продавцов) и оценки Data Insight по складским инцидентам. Правила площадки меняются, поэтому сверяйтесь с актуальной справкой Ozon Seller.