Юнит-экономика после роста комиссий WB и Ozon в 2026 году

В 2026 году комиссии Wildberries и Ozon впервые превысили 40% от стоимости товара. Это не разовая корректировка — ставки выросли почти во всех категориях вместе с логистикой, а площадки меняют условия быстрее, чем раньше. Если вы в последний раз считали юнит-экономику полгода назад, маржа по многим SKU уже не та, что в вашей таблице.

Разбираем, что именно изменилось с комиссиями в 2026 году, как рост тарифа пробивает маржу и точку безубыточности, и показываем на цифрах, как пересчитать юнит-экономику товара, чтобы не уйти в минус.

Что изменилось с комиссиями WB и Ozon в 2026 году

Комиссии маркетплейсов растут из года в год, но 2026-й стал рубежным: средняя ставка впервые перешагнула отметку 40% от цены товара с учётом логистики. Рост не одинаковый по категориям — где-то +1–2 процентных пункта, где-то больше:

• Одежда и обувь на WB: комиссия выросла с 24,5–33% до 25–35%.
• Одежда и обувь на Ozon: с 13–23% до 15–25%.
• Дом и текстиль на WB: с 19–25% до 20–27%.
• Электроника на Ozon: с 17–24% до 18–27%.

Параллельно изменились и правила игры вокруг комиссий:

• Единый меморандум WB, Ozon и «Авито» — равные комиссии для российских и иностранных продавцов на одной площадке, уведомление об изменении ставки за 45 дней вперёд, запрет штрафовать продавца за отказ участвовать в акции.
• Единые комиссии для продавцов из России и Китая на WB — с 25 мая 2026 ставка зависит только от категории товара, а не от страны продавца.
• Скидка за быструю отгрузку FBS выросла — с августа 2026 WB увеличил скидку за отгрузку в течение 13 часов с 1,5 до 5 процентных пунктов. Это реальный способ частично отыграть рост базовой комиссии.
• Закон о платформенной экономике (289-ФЗ) — с 1 октября 2026 действуют новые правила: больше данных о продавце до оформления заказа, упрощённый возврат через платформу, прозрачные условия скидок и акций.

Для продавца это означает две вещи сразу. Во-первых, себестоимость продажи выросла — и выросла неравномерно по категориям, поэтому «на глаз» пересчитать цены не получится. Во-вторых, у площадок появилась обязанность предупреждать о повышении за 45 дней — но этим предупреждением ещё нужно успеть воспользоваться.

Почему рост комиссии на 2–3 п.п. может обнулить всю прибыль

Комиссия — это процент от цены продажи, а не фиксированная сумма. Поэтому её рост «съедает» маржу непропорционально сильно: себестоимость, упаковка и часть логистики у вас фиксированные в рублях, а комиссия растёт вместе с ценой и ставкой одновременно.

Формула маржи знакома большинству продавцов: Маржа = Цена − Себестоимость − Комиссия − Логистика − Реклама − Налог. Подробный разбор каждого слагаемого — в статье «Юнит-экономика для маркетплейса: формула и как считать для WB и Ozon». Здесь — что происходит с этой формулой, когда растёт только один параметр, комиссия.

Если маржа товара была 18% при комиссии 28%, рост ставки до 32% (в рамках объявленного диапазона для одежды на WB) вычитает ещё 4 процентных пункта цены из прибыли. При марже 18% это забирает больше пятой части всей прибыли с продажи — хотя на первый взгляд разница «всего» 4 п.п.

Есть и второй эффект — сдвигается точка безубыточности. Цена, ниже которой нельзя опускаться на распродаже, становится выше. Если вы продолжаете участвовать в акциях по старой минимальной цене, по факту каждая такая продажа уходит в минус.

Пример пересчёта: было и стало после роста комиссии

Возьмём условный, но реалистичный товар — женское платье на WB, цена продажи 2 500 ₽, схема FBO. Полгода назад комиссия в категории была 28%, сейчас — 33% (рост в рамках объявленного диапазона 25–35%).

Рост комиссии на 5 п.п. забрал у этого товара 125 ₽ маржи с каждой продажи — пятую часть прибыли. При 300 продажах в месяц разница — 37 500 ₽, которые просто перестали приходить, хотя цена и объём продаж не изменились ни на рубль.

Проблема в том, что по отчёту о выручке это не видно: продажи и оборот остаются прежними, деньги на счёте продолжают поступать, а прибыль тихо просаживается на пять процентных пунктов. Это замечают через месяц-два, когда свести P&L и обнаружить, что чистыми заработали меньше при том же обороте.

Что делать продавцу при повышении комиссии: пошагово

1. Сверьте фактическую ставку комиссии в личном кабинете. Диапазоны по категориям широкие — точную цифру для своего товара нужно смотреть в кабинете WB или Ozon, а не ориентироваться на средние по рынку.
2. Пересчитайте маржу по ключевым SKU. В первую очередь — по товарам с долей в выручке выше среднего и по тем, что уже были на грани точки безубыточности до повышения.
3. Сравните FBO и FBS заново. Рост скидки WB за быструю отгрузку FBS (до 5 п.п.) мог изменить, какая схема выгоднее для конкретного товара — то, что было верно полгода назад, сейчас может не работать.
4. Примите решение по цене до истечения 45 дней с уведомления. Поднять цену, снизить рекламный бюджет, пересмотреть логистику или временно убрать товар из продажи — решение зависит от того, что показал пересчёт.
5. Зафиксируйте новую точку безубыточности. Это минимальная цена для акций и распродаж на ближайший период — без неё легко продать партию товара в минус, не заметив этого сразу.

План и факт: как не пропустить следующее повышение комиссии

Разовый пересчёт решает проблему здесь и сейчас, но комиссии маркетплейсов будут меняться и дальше — меморандум гарантирует уведомление за 45 дней, а не стабильность тарифов. Чтобы не повторять ручной пересчёт каждый квартал, нужны два контура контроля — план и факт.

План — модуль «Прайс». Считает юнит-экономику товара заранее, до публикации цены: комиссия, логистика FBO и FBS, хранение, реклама, налог, себестоимость — вся структура расходов в одной таблице по каждому SKU. Как только площадка объявляет новую ставку, вы меняете параметр расчёта один раз — и видите, у каких товаров маржа уходит в минус, ещё до того, как это произойдёт на реальных продажах.

Факт — модуль «Аналитика». Показывает, на что реально ушли деньги с каждой продажи: сколько фактически удержал маркетплейс, сколько стоила логистика и возвраты, сколько съела реклама. Если плановая комиссия в «Прайсе» — 28%, а по факту маркетплейс удержал 31% — это сигнал: либо тариф изменился и его не обновили в расчёте, либо появился скрытый платёж, который раньше не учитывали.

Вместе план и факт закрывают главный риск 2026 года — тарифы меняются быстрее, чем продавцы успевают их пересчитывать. «Прайс» не даёт установить цену, которая изначально убыточна. «Аналитика» ловит расхождение, если что-то пошло не по плану уже после продажи. Порознь любой из модулей закрывает только половину картины.

Что меняет закон о платформенной экономике с 1 октября 2026

289-ФЗ регулирует не комиссии напрямую, а прозрачность условий работы маркетплейсов с продавцами и покупателями. Для юнит-экономики важны три момента:

• Больше данных о продавце до заказа — это может повлиять на конверсию в категориях, где покупатели чувствительны к тому, кто продавец (оригинал/маркетплейс, ИП/самозанятый).
• Упрощённый возврат через платформу — вероятно снизит порог для оформления возврата покупателем, что может повысить процент возвратов в отдельных категориях. Стоит заложить это в прогноз процента выкупа на ближайшие месяцы.
• Прозрачность условий скидок и акций — вместе с запретом санкций за отказ от акций из меморандума это даёт продавцу больше контроля над тем, участвовать ли в распродаже по цене ниже точки безубыточности.

Прямого влияния на ставку комиссии закон не оказывает, но косвенно меняет вводные для расчёта — процент выкупа, частоту акций, долю возвратов. Это ещё один аргумент за регулярный пересчёт юнит-экономики, а не разовый расчёт «на старте продаж».