Чёрная пятница 13 ноября: что успеть с карточками и ценой за десять дней

Чёрная пятница на Ozon стартует 13 ноября, на Wildberries — 16 ноября. До первой даты остаётся меньше двух недель, и это тот редкий случай, когда «подготовиться заранее» означает не «подумать о скидках», а успеть пройти конкретный список операций в правильном порядке. Часть из них после старта акции сделать уже нельзя.

Этот ноябрь отличается от прошлых трёх сразу тремя вещами: на Ozon поменялась механика управления ценой, с 1 октября действует закон о платформенной экономике, а на складах после летних инцидентов у многих продавцов неполные остатки. План ниже построен от этих трёх обстоятельств, а не от универсальных советов про «красивый баннер».

Календарь распродаж: кто и когда

Обратите внимание на длину окон. Это уже не «пятница», а три недели у Ozon и две у Wildberries, причём периоды накладываются друг на друга. Планировать запас и цену нужно на весь период, а не на пиковый день.

Что в этом сезоне работает иначе

Цена на Ozon стала единственным рычагом

С 12 октября у товара на Ozon одна предельная цена вместо двух прежних. Если она ниже или равна цене, которую требует акция, товар участвует автоматически; чтобы вывести его, цену нужно поднять. Отдельной заявки на участие больше нет. Для FBO это означает, что со скидкой может уйти весь остаток, а не его часть. Механику и расчёт разобрали подробно в статье о предельной цене на Ozon.

Скидку за ваш счёт обязаны анонсировать заранее

Закон № 289-ФЗ действует с 1 октября 2026 года и требует предупреждать партнёра о скидке, предоставляемой за его счёт, не менее чем за пять рабочих дней. Уведомления из кабинета перестали быть рассылкой — это документы со сроком. Складывайте их в отдельную папку: в спорной ситуации именно они определяют, была ли у вас возможность отказаться.

Остатков меньше, чем кажется

По оценке Data Insight, с конца июня 2026 года инциденты на складах Wildberries и Ozon затронули не менее 2,1 млн м². Часть продавцов входит в сезон с неполными партиями и уже заявила, что будет продавать остатки без скидок. Решение спорное — трафик в акционные дни смещается к участникам, — но оно показывает, насколько важно в этом году считать не маржу на единицу, а наличие товара до конца периода.

План на десять дней до старта

За 10–8 дней: цифры

• Пересчитайте полную себестоимость по ходовым SKU. Закупка, упаковка, хранение, логистика в обе стороны с учётом возвратов, эквайринг, налог, комиссия категории.
• Определите нижний порог для каждого товара. Не для категории — для товара: оборачиваемость и процент возвратов внутри одной категории различаются в разы.
• Посчитайте, на сколько дней хватит остатка при росте продаж в два-три раза. Это главный вопрос ноября, а не глубина скидки.
• Разметьте ассортимент на три группы: локомотивы (идут со скидкой и тянут трафик), нейтральные (участвуют при выполнении порога), защищённые (не отдаём ни при каких условиях).

За 7–5 дней: карточки

• Приведите в порядок главное фото у локомотивов. Именно сейчас, а не за день до старта: изменения проходят модерацию, и карточка на это время может потерять позиции.
• Проверьте заполненность характеристик. В сезон работают фильтры: товар без заполненного размера, цвета или материала просто не попадает в подборку.
• Обновите описания там, где они короче конкурентов. Правка текста безопаснее правки фото, но и её лучше закончить до старта.
• Проверьте, что карточка не скрыта. С 1 октября площадки сверяют сертификаты и декларации с государственными реестрами, и карточка без действующего документа может оказаться невидимой ровно в тот день, когда пошёл трафик.

За 4–2 дня: цена и отзывы

• Выставьте предельную цену по каждой группе. На Ozon — с учётом того, что это согласие на любую подходящую акцию, а не разовое решение.
• Проверьте нижний порог в настройках автоматики. Пустое поле — самый частый способ уехать ниже себестоимости.
• Разберите накопившиеся вопросы к товарам. Неотвеченный вопрос в карточке в день распродажи стоит дороже обычного: решение принимается быстро и без раздумий.
• Пройдите по отзывам с низкой оценкой у локомотивов. Ответ продавца виден всем следующим покупателям.

За сутки: заморозка

• не менять главное фото и не переносить карточку в другую категорию;
• не трогать габариты и вес — пересчёт логистики посреди акции сломает экономику;
• проверить, что отгрузки на склад идут по графику, а FBS-остатки актуальны;
• зафиксировать итоговые цены и сохранить выгрузку — с ней потом сверяются результаты.

Что смотреть каждый день внутри акции

• Цену на сайте, а не свою. Важна итоговая цена для покупателя: она складывается из вашей и скидок площадки.
• Скорость расхода остатка по локомотивам. Если товар уходит быстрее, чем планировали, поднимайте цену, не дожидаясь нуля.
• Долю возвратов. В распродажи она растёт, и маржа, посчитанная по прошлому проценту, оказывается завышенной.
• Позиции по ключевым запросам. Падение позиции при растущих продажах обычно означает, что конкурент дал более глубокую скидку.
• Прибыль по SKU, а не выручку по магазину. Общая выручка в акцию растёт почти всегда; вопрос в том, что осталось после логистики и возвратов.

Разобраться, какие товары реально заработали, а какие отработали в минус, удобнее по данным, а не по ощущениям — для этого и нужна аналитика маркетплейсов. Почему выручка растёт, а денег на счёте не прибавляется, разбирали в отдельной статье.

Пять ошибок ноября

• Скидка одним процентом на весь ассортимент. У дешёвых позиций тот же процент съедает маржу целиком: логистика и возвраты не масштабируются вместе с ценой.
• Полный отказ от участия. В дни акций трафик перераспределяется к участникам. Отказ сохраняет маржу на единицу и теряет объём и позицию — а позиция после сезона восстанавливается не сразу.
• Расчёт запаса «как в прошлом году». В этом сезоне на Ozon заявлено более 600 тысяч продавцов-участников — на 16% больше год к году. Конкуренция в выдаче выше при том же спросе.
• Правки карточки в день старта. Любое изменение, проходящее модерацию, — это риск выпасть из выдачи в самый дорогой момент.
• Забыть про защищённые товары. Позиция, которая держит ассортиментную матрицу, не должна уезжать по цене распродажи только потому, что подошла под порог.

Источники

Использованы расписания распродаж по публикациям Т—Ж и агентства «Толк» (даты Ozon, Wildberries, Яндекс Маркета и М.Видео), сообщения о механике предельной цены Ozon с 12 октября 2026 года, положения закона № 289-ФЗ «О платформенной экономике», оценки Data Insight по складским инцидентам, данные Ozon о числе продавцов-участников ноябрьских акций и опрос A2 (апрель 2026, 770 продавцов) о запасе под скидку в стартовой цене. Даты и условия акций площадки уточняют, сверяйтесь с кабинетом.