Почему растут продажи, а денег всё меньше: разбор на реальном кейсе
Каждый продавец мечтает о растущем обороте: заказы приходят будто по мановению руки, склад быстро опустошается, а продажи уверенно растут. Но часто в конце месяца на счету — ноль, и ты не понимаешь, куда ушли деньги.
Всё дело в том, что выручка сама по себе ещё не прибыль: без аналитики маркетплейсов и учёта всех расходов есть риск заработать только на бумаге.
Всё дело в том, что выручка сама по себе ещё не прибыль: без аналитики маркетплейсов и учёта всех расходов есть риск заработать только на бумаге.
Реальный кейс:
Категория: товары для дома
Модель: FBO
Платформа: Ozon
Ассортимент: 150+ SKU
Средний чек: 990 ₽
При обороте почти в 5 млн ₽ в месяц у продавца постоянно не было средств на новые закупки и рекламу. Финансовые отчёты вели вручную, бюджеты тратились «наугад», а реальная аналитика продаж отсутствовала.
Модель: FBO
Платформа: Ozon
Ассортимент: 150+ SKU
Средний чек: 990 ₽
При обороте почти в 5 млн ₽ в месяц у продавца постоянно не было средств на новые закупки и рекламу. Финансовые отчёты вели вручную, бюджеты тратились «наугад», а реальная аналитика продаж отсутствовала.
Что показала аналитика маркетплейсов
Маржинальность оказалась на 32 % ниже ожидаемой — никто не учитывал комиссию маркетплейса, логистику, скидки и возвраты.
Большая часть ассортимента (65 %) приносила только 18 % оборота и «замораживала» деньги на складе.
С помощью ABC-анализа выяснилось, что лишь 27 % товаров дают 73 % выручки, а всё остальное — балласт.
Реклама съедала 180 000 ₽ в месяц, но почти половина бюджета тратилась на неходовые позиции.
Некоторые карточки продавались в минус: селлер терял по 30–50 ₽ с единицы из-за непросчитанных расходов.
Действия и результат за два месяца
- Убрали мёртвые и убыточные карточки — ассортимент «облегчился», оборачиваемость ускорилась.
- Перенастроили рекламу: только товары с нормальной маржинальностью.
- Внедрили автоматический контроль прибыльности по каждому артикулу.
- Закупки стали плановыми — строго по фактическим остаткам и прогнозам спроса.
- Чистая прибыль выросла почти на 390 000 ₽, а до десяти часов в неделю освободилось для стратегических задач.
Почему большинство селлеров теряют деньги
Они:
- Считают только выручку и забывают про все сопутствующие расходы.
- Ведут финансы вручную — данные устаревают раньше, чем отчёты готовы.
- Не используют сервис аналитики маркетплейсов, а работают «на глаз».
- Не проводят регулярный ABC-анализ и не видят, какие позиции тянут бизнес вниз.
- Не контролируют реальную себестоимость: комиссию, логистику, возвраты.
Главное правило: прибыль — это то, что остаётся после всех расходов.
Как не терять деньги при росте продаж
- Подключить сквозную аналитику маркетплейсов — считать не оборот, а чистую прибыль.
- Провести ABC-анализ — убрать «балласт» и сфокусироваться на лидерах.
- Регулярно смотреть отчёт по аналитике продаж — понимать, какие товары приносят доход.
- Оценивать эффективность рекламы и перераспределять бюджет.
- Планировать закупки по данным: сколько реально продано, сколько осталось и когда поступят средства.
