Многие новички, выходя на маркетплейсы, полны оптимизма. Чтобы быстрее привлечь покупателей, они устанавливают минимальные цены, и первые продажи не заставляют себя ждать. Однако вскоре приходит разочарование: прибыль отсутствует, а баланс счета уходит в минус. В чём причина? Основная ошибка – недостаточный учёт всех затрат и неправильный расчёт экономики продаж. В результате продавцы не просто работают без прибыли, но фактически доплачивают за каждую сделку. Давайте разберёмся, почему это происходит и как можно избежать этой ловушки.
Причины работы в минус
1. Ориентация на быстрые продажи
Новички часто считают, что успех на маркетплейсе определяется количеством проданных товаров. Они сознательно снижают цену, чтобы выйти в топ, набрать положительные отзывы и увеличить оборот. Однако оборот – это не прибыль. Если не учитывать все расходы, можно не заметить, что каждая продажа приносит убытки.
2. Незнание юнит-экономики
Одна из главных ошибок – неправильный расчёт себестоимости товара. Многие продавцы считают прибыль по упрощённой формуле: «цена продажи минус цена закупки». Однако на маркетплейсе есть множество дополнительных расходов: комиссии (10–20%), доставка, хранение, упаковка, возвраты, налоги. Если не учитывать эти затраты, легко установить убыточную цену.
Помимо этого, многие забывают о таких расходах, как упаковка, эквайринг, браки и возвраты. Эти затраты могут существенно снизить ожидаемую прибыль, если их не учитывать в расчётах. Итог – реальная себестоимость товара оказывается выше, чем предполагалось, а продажи идут в минус.
Помимо этого, многие забывают о таких расходах, как упаковка, эквайринг, браки и возвраты. Эти затраты могут существенно снизить ожидаемую прибыль, если их не учитывать в расчётах. Итог – реальная себестоимость товара оказывается выше, чем предполагалось, а продажи идут в минус.
3. Ошибки в рекламе
Реклама – важный инструмент продвижения, но без грамотного подхода она становится статьёй убытков. Новички часто устанавливают высокие ставки за клик, надеясь на рост продаж, но не анализируют конверсию. В итоге на рекламу тратится больше, чем приносит дополнительная прибыль.
4. Демпинг без стратегии
Некоторые продавцы сознательно идут на убыточные продажи, рассчитывая позже поднять цену. Однако постоянное снижение цен формирует у покупателей ожидание дешёвых предложений. Когда продавец пытается увеличить стоимость, спрос падает. К тому же убыточные продажи быстро «съедают» оборотные средства, и на следующий закуп у продавца уже не остаётся денег.
Типичные ошибки новичков
Фокус только на цене конкурентов. Если ориентироваться только на самые дешёвые предложения, можно не учесть, что у конкурентов другие условия закупки, логистики и объёмы продаж.
Отсутствие контроля за финансовыми показателями. Новички часто радуются росту продаж, но не анализируют, какие товары приносят прибыль, а какие – убытки.
Как избежать убытков
1. Правильный расчёт юнит-экономики
Перед выходом на маркетплейс необходимо тщательно просчитать все расходы. Лучше всего использовать специальные сервисы аналитики. Важно учитывать не только закупочную цену, но и все сопутствующие затраты: комиссию, логистику, налоги, возвраты. Это поможет определить минимальную цену, ниже которой продавать невыгодно.
2. Контроль эффективности рекламы
Рекламный бюджет нужно распределять осознанно. Важно отслеживать стоимость привлечения клиента и показатель эффективности рекламы, который показывает, какая часть оборота уходит на рекламные расходы, чтобы понимать, насколько реклама окупается. При низкой конверсии стоит тестировать разные форматы продвижения и корректировать стратегию.
3. Избегание бездумного демпинга
Снижать цену ниже себестоимости допустимо только в отдельных случаях – например, при распродаже остатков. В остальных ситуациях лучше конкурировать не ценой, а качеством карточки товара: привлекательными фото, детальным описанием, хорошими отзывами.
4. Регулярный финансовый анализ
Важно не просто считать общий оборот, а анализировать прибыльность каждого товара. Раз в неделю или месяц необходимо подводить итоги, чтобы видеть, какие позиции приносят доход, а какие работают в минус. Это поможет вовремя скорректировать стратегию и избежать кассовых разрывов.
Вывод
Работа в минус – одна из самых распространённых ловушек для новичков на маркетплейсах. Основные причины – неопытность, неправильные расчёты и желание быстро занять место на рынке. Однако грамотный подход к юнит-экономике, контролю рекламы и финансовому анализу позволяет избежать этих ошибок. Продавать стоит только то, что приносит прибыль, а маркетплейс должен быть не источником убытков, а инструментом для роста бизнеса.
