Работа на маркетплейсах открывает широкие возможности для предпринимателей, стремящихся увеличить охват аудитории и повысить продажи. Однако начинающие продавцы нередко сталкиваются с типичными ошибками, которых можно избежать, если следовать проверенным рекомендациям. Давайте разберем ключевые шаги для успешного запуска.
Шаг 1. Выбор маркетплейса
Популярные платформы — Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет, AliExpress — имеют свои особенности и требования. Выбор зависит от:
- Типа товара. Например, на Wildberries хорошо продаются женская одежда, косметика и аксессуары, тогда как на Ozon востребованы бытовая техника, книги и товары для дома.
- Целевой аудитории. Ozon привлекает семьи и покупателей с широкими интересами, а Wildberries ориентирован в основном на женскую аудиторию.
- Уровня конкуренции. На Wildberries больше продавцов в популярных категориях, тогда как на Ozon можно найти ниши с меньшей конкуренцией.
- Специализации площадки. Леруа Мерлен подходит для стройматериалов, Ярмарка Мастеров — для хендмейда, а Детский мир — для детских товаров.
Изучите условия сотрудничества, комиссии и требования к товарам, чтобы избежать штрафов и задержек при размещении.
Шаг 2. Выбор ниши
Определитесь, что именно и на какой платформе вы планируете продавать. Успех во многом зависит от грамотного выбора и подготовки товара:
- Качество. Продукт должен соответствовать ожиданиям покупателей.
- Упаковка. Презентабельный вид повышает доверие.
- Документация. У Wildberries и Ozon требуются ИНН, ОГРН или ОГРНИП, сертификаты качества, декларации соответствия, договор с маркетплейсом и т.д.
- Маржинальность. Важно, чтобы цена продажи значительно превышала закупочную стоимость, учитывая затраты на логистику, упаковку, комиссии маркетплейса и другие расходы. Рассчитать юнит-экономику можно с помощью сервиса ContentPRO.
- Популярность и тренды. Анализируйте спрос с помощью инструмента «Популярные запросы» в личном кабинете Wildberries. Проверяйте динамику интереса к товарам за разные периоды, чтобы выявить стабильные тренды и исключить краткосрочные всплески интереса. Это поможет выбрать актуальные и востребованные товары для продаж.
- Компактность товара. Габаритные товары требуют больших затрат на хранение, логистику и обработку заказов. Кроме того, не все склады маркетплейсов готовы их принимать, что может ограничить доступные схемы продаж. При выборе ниши важно учитывать размер и вес товара, так как более компактные позиции дешевле в транспортировке, занимают меньше места на складе и позволяют снизить затраты на фулфилмент.
Шаг 3. Регистрация бизнеса
Для работы на маркетплейсах в России подходят ИП, ООО и самозанятость:
- ИП — оптимальный вариант: минимальная налоговая нагрузка и простая отчетность.
- ООО сложнее в администрировании, требует бухгалтера и сложного закрытия.
- Самозанятость запрещает перепродажу, не позволяет нанимать сотрудников и ограничивает годовой доход в 2,4 млн рублей.
Лучший вариант налогообложения:
- УСН «Доходы» (6%, снижение до 1%) — простая система без учета расходов.
- УСН «Доходы минус расходы» (15%, снижение до 5%) — если затраты превышают 60% выручки.
С 2025 года появится АУСН (автоматизированная УСН), но она не подойдет всем из-за высоких ставок. Также необходимо открыть расчетный счет для получения выплат от маркетплейсов.
Шаг 4. Регистрация на маркетплейсе и выбор схемы продаж
Процедура регистрации одинакова:
- Заполните анкету и загрузите документы.
- Заключите договор с маркетплейсом.
- Выберите схему работы:
- FBO (товар хранится на складе маркетплейса, продавец отправляет продукцию заранее).
- FBS (товар хранится у продавца или фулфилмент-партнера, отправка происходит после заказа).
Преимущества и недостатки:
Шаг 5. Создание карточки товара
Карточка товара — ключ к успешным продажам. Важно:
- Название: лаконичное, с ключевыми словами.
- Описание: четко выделяющее преимущества.
- Характеристики: подробные и корректные.
- SEO-оптимизация: использование популярных запросов.
- Фотографии: качественные, с инфографикой.
- Видео: при наличии этой опции повышает доверие.
- Цена: конкурентоспособная, с возможностью участия в акциях.
- Отзывы: оперативная работа с комментариями покупателей.
Шаг 6. Расчет всех затрат
Важно учесть все расходы:
- Закупка товара.
- Хранение (складские расходы маркетплейса или собственного склада).
- Упаковка и маркировка.
- Логистика (доставка, возвраты).
- Комиссия маркетплейса.
- Реклама.
Начинающие продавцы часто недооценивают дополнительные издержки, что может привести к убыткам.
Шаг 7. Контроль показателей
После запуска продаж важно отслеживать ключевые метрики. В сервисе ContentPRO можно анализировать:
Расходы:
- Рекламные затраты: если они растут без отдачи, стратегию стоит пересмотреть.
- Хранение: при завышенных расходах можно переключиться на другую схему работы (FBO → FBS).
- Логистика: если возвратов много, нужно выявить причину.
- Штрафы: важно устранять их причины, чтобы избежать потерь.
Юнит-экономику:
Автоматизированные расчеты позволят оперативно оценивать прибыльность бизнеса.
ABC-анализ:
- Категория A: приносит 80% дохода, требует активного продвижения.
- Категория B: средняя прибыльность (15%).
- Категория C: наименее доходные товары (5%), возможно, от них стоит отказаться.
Управление складом:
- Дефицит товара снижает продажи.
- Избыток ведет к лишним расходам.
- Инструменты планирования поставок помогут поддерживать баланс.
Заключение
Мы разобрали ключевые этапы успешного старта на маркетплейсах. Надеемся, что эти рекомендации помогут вам избежать распространенных ошибок и уверенно развивать свой бизнес. Желаем вам успешных продаж и благодарных клиентов!
