Какие товары выгоднее продавать на Wildberries и Ozon: товары до 500 ₽ против премиум-сегмента от 5000 ₽
Каждому селлеру рано или поздно приходится решать: ставить ли на массовые недорогие позиции или сосредоточиться на премиум-товарах с высоким чеком. С одной стороны, товары до 500 ₽ летят с полок сотнями ежедневно, но маржа на каждом из них едва достигает 150–200 ₽. С другой — крупные продажи дороже 5000 ₽ приносят по 1 000–2 000 ₽ чистой прибыли, пусть и в количестве нескольких десятков штук в месяц. Где же сокрыта настоящая прибыль — в обилии недорогого ассортимента или в эксклюзивных предложениях?.
Почему не всё решает высокая цена
Невысокий чек сам по себе не гарантирует стабильного дохода. Сегмент до 500 ₽ привлекает покупателей частыми акциями и всплесками спроса, но вынуждает продавцов снижать цену до уровня демпинга — и тогда маржа тает. Более того, один-два негативных отзыва в этой категории могут резко обрушить конверсию, ведь покупатель легко переключается на похожие товары.
Премиум-позиции, напротив, более устойчивы: здесь покупатели принимают решение не столько по цене, сколько по бренду, техническим характеристикам и репутации. Хотя стартовый капитал для закупки «умных» часов или электроники может начинаться от 200 000 ₽, окупаемость каждой единицы при грамотной рекламе выходит выше.
Премиум-позиции, напротив, более устойчивы: здесь покупатели принимают решение не столько по цене, сколько по бренду, техническим характеристикам и репутации. Хотя стартовый капитал для закупки «умных» часов или электроники может начинаться от 200 000 ₽, окупаемость каждой единицы при грамотной рекламе выходит выше.
Два живых примера
Возьмем силиконовую кухонную лопатку за 450 ₽.
Себестоимость около 90 ₽, комиссия Wildberries составляет 24,5 %, то есть110 ₽, к этому добавляются 35 ₽ логистики, 10 ₽ за упаковку, 11 ₽ эквайринга, 25 ₽ рекламы и 10 ₽ возвраты. В сумме расходы приближаются к 290 ₽, оставляя чистую прибыль в 158 ₽ (≈35 % рентабельности). Чтобы заработать 100 000 ₽ чистыми, продавцу понадобится продать порядка 630 таких лопаток.
Себестоимость около 90 ₽, комиссия Wildberries составляет 24,5 %, то есть110 ₽, к этому добавляются 35 ₽ логистики, 10 ₽ за упаковку, 11 ₽ эквайринга, 25 ₽ рекламы и 10 ₽ возвраты. В сумме расходы приближаются к 290 ₽, оставляя чистую прибыль в 158 ₽ (≈35 % рентабельности). Чтобы заработать 100 000 ₽ чистыми, продавцу понадобится продать порядка 630 таких лопаток.
Теперь переключимся на смарт-часы с ценником 6 900 ₽. Себестоимость — около 3 500 ₽, комиссия Wildberries — 19,5 % (≈1 345 ₽), логистика обойдётся в 90 ₽, упаковка в 25 ₽, эквайринг — 172 ₽, реклама — 300 ₽ и ещё 40 ₽ издержек на возвраты. Итого расходы почти 5 470 ₽, а чистая прибыль достигает 1 430 ₽ (≈21 % маржи). Для достижения тех же 100 000 ₽ достаточно продать лишь 70 штук.
Что говорят цифры
В пересчёте на 100 000 ₽ чистыми массовый товар требует в восемь-десять раз больше продаж, а премиум-позиция выигрывает по «простоте» оборота — всего около 70 единиц вместо сотен. Но низкая рентабельность массовых товаров диктует высокую оборачиваемость и жёсткую работу с возвратами и отзывами. Премиум-сегмент, хоть и медленнее в обороте, позволяет получить большую прибыль за единицу и снизить риски демпинга.
Вывод
Нет единого рецепта: бюджетный ассортимент даст быстрый старт с невысоким порогом входа, а премиум-товары обеспечат более высокую прибыль на единицу. Ключевое преимущество получает тот селлер, кто опирается на точную юнит-экономику, автоматизированную аналитику маркетплейсов и своевременный анализ продаж.
