Бизнес на маркетплейсах в 2025 году: почему стало сложнее и что делать продавцам

Ещё несколько лет назад у многих было ощущение, что бизнес на маркетплейсах — это лёгкие деньги. Казалось, достаточно загрузить пару товаров на Wildberries или Ozon, и продажи начнут расти сами по себе. У кого-то действительно получалось: конкуренция была ниже, комиссии меньше, а покупатели охотно заказывали всё подряд. Но времена изменились.

Сегодня в 2025 году рынок стал другим. Впервые за всю историю число активных продавцов на крупных площадках снизилось. Это тревожный сигнал: простые схемы перестали работать. Комиссии растут, реклама стала обязательной статьёй расходов, склады всё чаще задерживают поставки, а возвраты в некоторых категориях полностью «съедают» прибыль.

У многих предпринимателей складывается парадоксальная ситуация: обороты есть, деньги проходят через аккаунт, но чистой прибыли почти не остаётся. Всё уходит на комиссии, рекламу, штрафы и возвраты. В итоге на руках остаётся меньше, чем ожидалось. Узнаёте ситуацию?

Причин сразу несколько, и каждая из них ощутимо бьёт по кошельку продавцов:

• Комиссии выше, чем раньше. Wildberries, например, увеличил процент сразу на несколько пунктов, и эта нагрузка автоматически ложится на маржу.
• Реклама стала обязательной. Если раньше можно было обойтись без продвижения, то теперь карточки без рекламы просто теряются среди конкурентов. При этом ставки растут, и эффективность кампаний падает.
• Штрафы стали реальностью. Любая ошибка в маркировке или просрочка отгрузки оборачивается потерей денег.
• Возвраты убивают прибыль. Особенно сильно это заметно в одежде и обуви: покупатели заказывают несколько размеров, а оплачивают один. Остальное возвращается — и расходы остаются на продавце.

Можно сказать, что маркетплейсы перешли в стадию зрелости. И теперь выигрывает не тот, кто «самый сильный» или у кого самые большие обороты, а тот, кто быстрее реагирует на изменения.

Успешными остаются не самые большие компании, а самые гибкие.

• Просел CTR? Значит, фото или описание карточки обновляется сегодня, а не «на следующей неделе».
• Конкурент добавил аксессуар в комплект? Продавец тут же собирает свой набор, чтобы не отставать.
• Себестоимость выросла? Значит, нужно тестировать новые цены или искать альтернативных поставщиков.

Покупателю всё равно, по каким внутренним правилам работает бизнес. Его интересует выгода здесь и сейчас. И тот, кто может быстро дать эту выгоду, остаётся в плюсе.

Торговать «вслепую» сегодня — значит гарантированно работать в минус. Каждую карточку нужно проверять: сколько останется после всех расходов — комиссии, логистики, рекламы, возвратов? Если итоговая прибыль меньше 5–10%, то это не бизнес, а дорогое хобби.

десь на помощь приходит аналитика маркетплейсов. Например, сервис аналитики маркетплейсов ContentPRO даёт продавцу инструменты, без которых сегодня сложно конкурировать:

• считает реальную прибыль по каждой единице товара,
• проводит глубокий анализ продаж,
• показывает, где именно исчезает маржа — реклама, возвраты или комиссии,
• помогает планировать поставки и контролировать остатки.

Именно поэтому многие продавцы, которые жалуются «продажи есть, а денег нет», с помощью аналитики быстро находят утечки прибыли.

Запуститься на маркетплейсах в 2025 году всё ещё реально, но подход должен быть совсем другим. Лёгких денег уже нет, а значит, нужно готовиться серьёзнее.

• Минимальный бюджет на запуск — 50–80 тысяч ₽. Эти деньги уйдут на первую закупку, упаковку и рекламу.
• Для старта лучше выбирать простые и понятные товары: косметику, аксессуары, бытовые мелочи. Здесь ниже риск возвратов и понятнее спрос.
• Считать прибыль и использовать аналитику продаж на маркетплейсах нужно с самого начала. Если откладывать расчёты «на потом», можно потерять месяцы и уйти в минус, даже не заметив этого.

Только при таком подходе появляется шанс выйти на стабильный доход в течение 3–6 месяцев.

Бизнес на маркетплейсах в 2025 году — это уже не лёгкий заработок и не волшебная кнопка «деньги». Это рынок, где выигрывают те, кто умеет адаптироваться, быстро перестраиваться и использовать профессиональные инструменты вроде аналитики для маркетплейсов.

Выживают не самые сильные и не самые крупные.Выживают самые гибкие.