Почему растут продажи, а денег всё меньше: разбор на реальном кейсе
Почему растут продажи, а денег всё меньше: разбор на реальном кейсе
Каждый продавец мечтает о растущем обороте: заказы приходят будто по мановению руки, склад быстро опустошается, а продажи уверенно растут. Но часто в конце месяца на счету — ноль, и ты не понимаешь, куда ушли деньги.
Всё дело в том, что выручка сама по себе ещё не прибыль: без аналитики маркетплейсов и учёта всех расходов есть риск заработать только на бумаге.
Реальный кейс:
Категория: товары для дома Модель: FBO Платформа: Ozon Ассортимент: 150+ SKU Средний чек: 990 ₽
При обороте почти в 5 млн ₽ в месяц у продавца постоянно не было средств на новые закупки и рекламу. Финансовые отчёты вели вручную, бюджеты тратились «наугад», а реальная аналитика продаж отсутствовала.
Что показала аналитика маркетплейсов
Маржинальность оказалась на 32 % ниже ожидаемой — никто не учитывал комиссию маркетплейса, логистику, скидки и возвраты.
Большая часть ассортимента (65 %) приносила только 18 % оборота и «замораживала» деньги на складе.
С помощью ABC-анализа выяснилось, что лишь 27 % товаров дают 73 % выручки, а всё остальное — балласт.
Реклама съедала 180 000 ₽ в месяц, но почти половина бюджета тратилась на неходовые позиции.
Некоторые карточки продавались в минус: селлер терял по 30–50 ₽ с единицы из-за непросчитанных расходов.
Действия и результат за два месяца
Убрали мёртвые и убыточные карточки — ассортимент «облегчился», оборачиваемость ускорилась.
Перенастроили рекламу: только товары с нормальной маржинальностью.
Внедрили автоматический контроль прибыльности по каждому артикулу.
Закупки стали плановыми — строго по фактическим остаткам и прогнозам спроса.
Чистая прибыль выросла почти на 390 000 ₽, а до десяти часов в неделю освободилось для стратегических задач.
Почему большинство селлеров теряют деньги
Они:
Считают только выручку и забывают про все сопутствующие расходы.
Ведут финансы вручную — данные устаревают раньше, чем отчёты готовы.
Не используют сервис аналитики маркетплейсов, а работают «на глаз».
Не проводят регулярный ABC-анализ и не видят, какие позиции тянут бизнес вниз.
Не контролируют реальную себестоимость: комиссию, логистику, возвраты.
Главное правило: прибыль — это то, что остаётся после всех расходов.
Как не терять деньги при росте продаж
Подключить сквозную аналитику маркетплейсов — считать не оборот, а чистую прибыль.
Провести ABC-анализ — убрать «балласт» и сфокусироваться на лидерах.
Регулярно смотреть отчёт по аналитике продаж — понимать, какие товары приносят доход.
Оценивать эффективность рекламы и перераспределять бюджет.
Планировать закупки по данным: сколько реально продано, сколько осталось и когда поступят средства.
Совет
Всё это уже настроено в нашем сервисе аналитики маркетплейсов ContentPRO: от учёта всех расходов до автоматического контроля маржинальности. Подключение занимает несколько минут, а выгода — на месяцы и годы вперёд.